Партнерские программы уже много лет остаются одним из заметных источников привлечения клиентов в сегменте Forex и CFD. При этом подход к сотрудничеству постепенно меняется. Вебмастерам, владельцам финансовых сообществ, трейдерам и профессиональным Introducing Brokers все чаще недостаточно единовременной выплаты за приведенного клиента. Партнеры заинтересованы в модели, где доход может увеличиваться вместе с объемом и активностью сформированной клиентской базы.
О том, что происходит с партнерским рынком, почему одной CPA-модели уже хватает не всем и какой подход предлагает NPB Markets, мы поговорили с представителем компании.
— Партнерские программы работают практически у всех крупных Forex- и CFD-брокеров. Почему NPB Markets решила пересмотреть свою программу?
— Мы давно сотрудничаем с партнерами, но за последние несколько лет рынок заметно изменился.
Раньше логика была достаточно понятной: партнер приводит клиента, тот выполняет установленные условия, после чего партнер получает фиксированную выплату. Для интернет-маркетинга такая схема привычна.
Но если речь идет о профессиональном партнере, этого часто уже мало. Человек может годами собирать аудиторию, обучать клиентов, развивать финансовое сообщество или строить региональную сеть. По сути, он создает самостоятельный бизнес.
Мы считаем, что доход такого партнера должен зависеть не только от числа регистраций или первых депозитов, но и от фактической активности клиентов, которых он привлек.
Поэтому мы развиваем несколько форматов сотрудничества, чтобы партнер мог выбрать экономическую модель, которая лучше соответствует его бизнесу.
— Получается, единой универсальной модели для всех партнеров уже нет?
— По нашему мнению, нет.
Например, вебмастер может покупать трафик и быть заинтересован в том, чтобы как можно быстрее окупить рекламные расходы. Для него приоритетом становится высокая выплата за нового активного клиента.
У трейдера или автора финансового сообщества ситуация другая. Он может приводить меньше людей, но его аудитория способна активно торговать в течение нескольких лет. В таком случае логичнее получать выплаты, связанные с торговым оборотом клиентов.
Еще один тип партнера — крупный Introducing Broker со своей командой и сформированной клиентской базой. Здесь экономика уже отличается: партнеру может быть интересна доля в доходе, который эта база приносит брокеру.
Поэтому объединять всех партнеров в одну тарифную модель мы считаем неправильным.
— Какие основные варианты сотрудничества предлагает NPB Markets?
— В базовом виде мы выделяем несколько направлений.
Первый вариант — Revenue Share, привязанный к торговому обороту. Партнер получает вознаграждение за закрытые сделки клиентов, которых он привлек. Такой формат особенно подходит тем, кто работает с активной трейдерской аудиторией.
Второй вариант ориентирован на привлечение новых клиентов. Размер выплаты здесь может увеличиваться в зависимости от объема средств, который новый клиент фактически вносит на торговый счет.
Третье направление рассчитано прежде всего на крупных партнеров и профессиональных IB. В этом случае можно учитывать не только торговые объемы, но и общую экономику всей привлеченной клиентской базы.
Кроме того, предусмотрена многоуровневая модель. Партнер может самостоятельно привлекать клиентов и параллельно формировать собственную сеть субпартнеров.
— Разберем Revenue Share подробнее. Как устроена эта модель?
— Для партнеров, которые работают непосредственно с трейдерами, это одна из самых понятных схем.
Клиент торгует, а партнер получает вознаграждение, связанное с его торговым оборотом.
Главное отличие такой модели — возможность получать доход в течение длительного периода.
Предположим, партнер привел клиента сейчас. Если через шесть месяцев или даже через несколько лет этот клиент продолжает активно совершать сделки, партнер по-прежнему получает вознаграждение.
В результате значение имеет уже не только постоянный приток новых регистраций. Доход может формировать вся клиентская база, которая накопилась у партнера за время работы.
— То есть речь идет о recurring revenue?
— Да.
В этом и заключается одно из основных отличий от стандартного CPA.
В CPA-модели партнер получает выплату за клиента, после чего финансовые отношения по этому конкретному привлечению в значительной степени заканчиваются.
При Revenue Share один активный клиент способен приносить партнеру доход в течение продолжительного времени.
Поэтому такой подход часто оказывается интереснее для трейдерских сообществ, образовательных проектов, аналитических площадок и профессиональных Introducing Brokers.
— При этом CPA позволяет получить деньги быстрее. NPB Markets не планирует отказываться от такой модели?
— Нет. У партнеров разные задачи и разная экономика.
Если партнер покупает рекламу, он постоянно считает стоимость привлечения клиента, конверсию и период окупаемости рекламного бюджета. В такой модели скорость выплаты действительно имеет большое значение.
Поэтому вознаграждение за привлечение нового клиента остается. При этом мы стараемся сильнее привязать размер выплаты к фактической ценности клиента.
Чем больше средств новый клиент реально привлекает на торговый счет, тем выше потенциально может быть партнерское вознаграждение.
За счет этого партнер способен получать более высокую выплату за качественного клиента, а для брокера экономика сотрудничества остается прозрачной.
— Вы говорили и об отдельном формате для крупных партнеров. Чем он отличается?
— Здесь начинается более сложная экономика.
Когда партнер приводит десятки или сотни активных клиентов, считать только регистрации или объем проторгованных лотов уже недостаточно.
По сути, такой партнер формирует для брокера отдельный клиентский портфель.
В этой ситуации мы можем рассматривать его уже как полноценного бизнес-партнера и делиться частью финансового результата, который создают привлеченные им клиенты.
Размер выплаты в такой модели рассчитывается исходя из результатов всей группы клиентов за определенный расчетный период.
По своей логике это уже ближе к совместному бизнесу, чем к обычной реферальной программе.
— Какую долю дохода NPB Markets готова передавать партнеру?
— Подход NPB Markets такой: партнер, который создает существенный объем бизнеса, должен иметь возможность хорошо зарабатывать.
Для брокера зачастую выгоднее получать меньшую долю от крупной клиентской базы, которая продолжает расти, чем пытаться извлечь максимум маржи из каждого отдельного клиента и в результате терять сильных партнеров.
В некоторых моделях общий объем партнерского вознаграждения может составлять значимую часть дохода, который брокер получает от привлеченной группы клиентов.
Если объемы большие, мы готовы отдельно обсуждать индивидуальные условия.
— Не возникает ли конфликта между разными типами выплат? Например, партнер уже получил вознаграждение за клиента, а потом рассчитывает получать дополнительный доход от его активности.
— Именно по этой причине мы рассматриваем экономику программы целиком.
Партнер получает основное вознаграждение в рамках выбранной модели, а дополнительные выплаты рассчитываются с учетом тех сумм, которые уже были ему начислены.
Наша цель не в том, чтобы создавать несколько независимых бонусов, которые могут случайно складываться между собой. Мы хотим выстроить прозрачную систему распределения дохода между партнером и компанией.
Партнер должен четко понимать, за что ему начисляются деньги и по какой формуле рассчитывается итоговая сумма.
— Кому в первую очередь подходит многоуровневая программа?
— Тем, кто хочет развивать собственную партнерскую сеть.
Допустим, действующий партнер привлекает нового партнера. Тот уже самостоятельно работает с аудиторией, приводит клиентов и получает выплаты за их торговую активность. Партнер, который подключил его к программе, дополнительно получает вознаграждение за развитие своей сети.
За счет этого можно формировать несколько уровней партнерского бизнеса.
Для нас это отдельное направление, поскольку сильный региональный партнер нередко лучше международной компании понимает специфику своего рынка: язык, локальные источники трафика, особенности аудитории и региональные привычки клиентов.
— Можно сказать, что NPB Markets дает партнеру возможность построить своего рода брокера внутри брокера?
— В некотором смысле такое сравнение уместно.
При этом вся брокерская инфраструктура остается на стороне NPB Markets: торговая платформа, обслуживание счетов, исполнение сделок, платежные решения и клиентская поддержка.
Партнер в свою очередь может заниматься тем, в чем у него есть компетенция: маркетингом, развитием аудитории и построением клиентской сети.
Если сеть растет, вместе с ней развивается и партнерский бизнес.
— Что происходит после того, как партнер привел клиента? Что берет на себя NPB Markets?
— Это принципиальный момент, потому что сама по себе высокая партнерская ставка мало что дает, если у компании низкая конверсия или клиенты быстро уходят.
Партнер приводит потенциального клиента. После этого должна включаться инфраструктура брокера: регистрация, личный кабинет, платежные инструменты, торговая платформа, поддержка и индивидуальное сопровождение.
Для международного рынка большое значение имеет локализация. Клиенту проще взаимодействовать с компанией, когда сервис доступен на понятном ему языке.
Поэтому партнерскую программу мы рассматриваем как элемент общей клиентской инфраструктуры NPB Markets, а не как изолированный инструмент.
— Что для партнера важнее: размер ставки или конверсия?
— В итоге имеет значение только конечный доход.
Можно заявить очень высокий CPA, но если из ста лидов активным клиентом становится только один, партнеру такая цифра сама по себе мало что дает.
Обратная ситуация тоже возможна: ставка немного ниже, но конверсия выше, клиенты дольше остаются активными и регулярно торгуют. В денежном выражении такой вариант способен оказаться выгоднее.
Профессиональные партнеры обычно смотрят именно на это. Они оценивают не цифру на рекламном баннере, а доход с тысячи переходов, стоимость привлечения активного клиента и LTV своей аудитории.
На эти показатели мы и ориентируемся при дальнейшем развитии программы.
— Может ли небольшой партнер получить индивидуальные условия или это доступно только крупным IB?
— Для нас в первую очередь имеет значение потенциал сотрудничества.
Конечно, если партнер уже приводит значительные объемы, обсуждать индивидуальную экономику проще, потому что есть фактическая статистика, на которую можно опираться.
Но практически каждый крупный партнер когда-то начинал с первых нескольких клиентов.
Поэтому мы готовы работать и с начинающими проектами, если понимаем, откуда они планируют привлекать аудиторию и каким образом этот поток можно масштабировать.
— Какие партнеры сейчас наиболее интересны NPB Markets?
— Мы не хотели бы выделять одну конкретную категорию.
Нас интересуют профессиональные Introducing Brokers, владельцы трейдерских сообществ, образовательные проекты, финансовые сайты, вебмастера, арбитражные команды и региональные представители.
Особенно интересны партнеры, которые рассматривают сотрудничество как долгосрочный бизнес.
Если цель состоит в том, чтобы один раз привести клиента и получить фиксированную выплату, это стандартный affiliate marketing.
Если же партнер хочет постепенно формировать клиентскую базу, строить сеть и увеличивать регулярный доход вместе с брокером, речь уже идет о полноценном партнерстве.
Именно в этом направлении мы планируем развивать партнерскую программу NPB Markets.
— Если свести главное преимущество программы NPB Markets к одному тезису, как бы вы его сформулировали?
— Партнер выбирает не только размер вознаграждения, но и саму модель бизнеса.
Одному нужна высокая выплата за нового клиента. Второму интересен регулярный Revenue Share. Третьему важна экономика всей сформированной клиентской базы. Четвертый хочет развивать сеть субпартнеров.
Наша задача — предложить каждому подходящую модель и выстроить систему так, чтобы рост партнерского бизнеса приводил к росту его вознаграждения.
Мы хотим, чтобы партнер NPB Markets относился к привлеченной клиентской базе как к активу, который можно развивать на протяжении многих лет, а не как к потоку одноразовых лидов.
О NPB Markets
NPB Markets — международный бренд, предоставляющий доступ к торговле на рынках Forex и CFD. История обслуживания клиентов под брендом начинается в 1996 году.
Компания развивает партнерскую программу для Introducing Brokers, вебмастеров, владельцев финансовых площадок и других профессиональных партнеров. Участникам доступны разные модели вознаграждения, которые подбираются с учетом источника трафика и структуры привлекаемой клиентской базы.
